Claus Hunert, Miriam Landes, Eberhard Steiner's Akquisition von Dienstleistungen: Angewandte Psychologie für PDF

By Claus Hunert, Miriam Landes, Eberhard Steiner

ISBN-10: 3827417899

ISBN-13: 9783827417893

Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich meist als "die Könige" des Unternehmens und dies meist mit gutem Recht, denn sie sind es, die an vorderster entrance für den Erfolg des Unternehmens sorgen. Schwierig genug ist diese Aufgabe schon, wenn guy ein konkretes Produkt verkaufen soll, aber das bietet wenigstens den Vorteil, dass es der Kunde im wahrsten Sinne des Wortes begreifen, es testen und auf seine Erwartungen hin überprüfen kann, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. Die besondere Herausforderung im Verkauf von Dienstleistungen liegt darin, dass man auf der "Klaviatur" der verschiedenen psychologischen Befindlichkeiten, Erwartungen, aber auch Ängste und situativer Besonderheiten auf Seiten seines Kunden zu spielen vermag. Aufgrund angewandter psychologischen Erkenntnisse bietet dieses Werk die nötigen Einblicke für die Praxis. Auch stellt es diese Klaviatur erstmals in umfassender Weise vor und bietet darüber hinaus konkrete Handlungsempfehlungen für unterschiedliche Verkaufssituationen. Somit ist es wertvolle und zugleich ansprechend interessante Lektüre für alle, die aus beruflichen oder privaten Gründen mehr über die psychologischen Hintergründe von Akquise, Verkauf und Kaufentscheidungen erfahren möchten.

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Проектные документации реактивного истребителяTa 183. Разработка истребителя началась в конце 1942 на заводах Фокке-вульф. Проектировал самолёт Ханс Мультхопп под руководством Курта Танка. В феврале 1945 самолёт победил на конкурсе истребителей, который проводило верховное командование Люфтваффе. Машина получила название Та 183.

Erfolgsfaktoren von Banken im Firmenkundengeschäft : by Marc-R. Strauß, Prof. Dr. Christoph J. Börner PDF

Marc-R. Strauß zeigt, dass der Führungspotenzialbereich, insbesondere die Erfolgsfaktoren Risikomanagement, employer und (Vertriebs-)Steuerung, deutlich stärker mit dem Erfolg korreliert als der Leistungspotenzialbereich und dass das Risikomanagement eine universelle Einflussgröße ist.

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Aus den jeweiligen Relationen der Aspekte resultiert die Stärke der Bindung. 2). Daraus kann man ableiten, dass ein einmal gewonnener Kunde nicht so leicht wieder verloren geht, solange diese Austauschbeziehung stimmt, er also zufrieden ist und keine Alternativen ihn zum Abwandern bewegen. 1 Den Auftraggeber begeistern 61 61 Unterschiedliche Rollen im Kaufprozess in Abhängigkeit von der Unternehmensorganisation und der hierarchischen Position Genauso wie es in Unternehmen unterschiedliche Funktionen und Positionen analog zu den zu erledigenden Aufgaben gibt, so gibt es auch in derselben Logik unterschiedliche Rollen, die sich mit unterschiedlichen Meinungsäußerungen, Rechten und Pflichten hinsichtlich der Beauftragung und Rechtfertigung von Dienstleistungen auseinandersetzen.

In der Regel haben Unternehmen für die Lösung dieser Probleme selbst 2 Der Verkauf von Dienstleistungen 43 43 nur geringe Expertise. Häufig ist den Entscheidungsträgern die Spannbreite dessen, welche Aspekte in diesem Zusammenhang alle zu berücksichtigen sind und welche Art der Unterstützung sie in der Folge benötigen, auch nicht ausreichend klar. Der Ansatzpunkt für Akquisitionen ist demzufolge dann auch weniger zahlengetrieben als im vorherigen Beispiel. Vielmehr gilt es hier, den Entscheidungsträgern das Gefühl zu geben, dass man die Zusammenhänge verstanden hat, dass man Probleme im Gesamtzusammenhang betrachtet und bearbeitet und dass man als Dienstleister die nötige Expertise einbringen wird, die einen dazu befähigt, die sich hinter den vielfältigen Aufgabenstellungen verbergende Komplexität zu durchschauen und zu beherrschen.

Im Verlauf der Akquise sollte man sich vor Augen führen, dass es Zeit braucht, bis eine Vertrauensbeziehung etabliert ist. Mit der Zeit nimmt die Tiefe und Breite des Austauschs zu. Man bekommt mehr und bessere Informationen, zu denen man als Neuling wahrscheinlich nur schwer Zugang hätte. Man kann bei der Neuakquisition nicht davon ausgehen, dass der Kunde einen unbedingt schon mit offenen Armen empfängt. Hat man jedoch in eine Kundenbeziehung investiert und ist diese gewachsen, kann man sich auch tiefer verankern.

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Akquisition von Dienstleistungen: Angewandte Psychologie für die berufliche Praxis by Claus Hunert, Miriam Landes, Eberhard Steiner


by Kenneth
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